Zoom sur le métier du SFE

EDITO  
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Depuis une dizaine d’années, le métier du SFE s’est développé, acquérant une vraie légitimité au sein des laboratoires pharmaceutiques, jusqu’à constituer une entité indépendante.

Si nous percevons lors d’échanges avec nos clients que sa définition n’est pas toujours consensuelle, nous pouvons toutefois par expérience en déduire son principal objectif : garantir la performance commerciale des forces de vente du laboratoire.

Ce concept se définit comme l’addition de l’efficacité et de l’efficience de la force de vente. Quand l’efficacité est la réalisation d’un objectif fixé au préalable, l’efficience traduit elle, une situation dans laquelle cet objectif fixé est atteint en utilisant le moins de ressources possible. 

De là, nous décelons aisément l’intérêt majeur de mesurer, orienter les actions de la force de vente afin de décliner dûment la stratégie marketing et commerciale sur le plan opérationnel. Ce notamment pour statuer in fine sur sa réussite ou sur ses axes d’optimisation. 

Dans cette recherche de performance, le SFE a une position « névralgique » au sein du laboratoire et se positionne comme le trait d’union entre Siège et Terrain. En tant qu’entité ou personne, il représente ainsi le bras armé de l’optimisation de la performance de la force de vente.
Dans la lignée des quatre premières tribunes, ce cinquième volet porte un nouveau regard sur un des pans de la stratégie opérationnelle des laboratoires de l’industrie pharmaceutique : les problématiques liées au métier du SFE.

Vous en souhaitant une bonne lecture,

Stéphane Lesage
Consultant SalesWay

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Marketing SalesWay,
22 juin 2012 à 08:08
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