Les fondamentaux de la sectorisation commerciale

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La sectorisation est l’élément central de votre organisation commerciale
Au sein de votre organisation commerciale, la force de vente est un élément prépondérant. Elle concentre une part majoritaire de vos investissements et mobilise des effectifs importants. Le responsable commercial, ou directeur des ventes, dirige communément un ou plusieurs réseaux de vente dont le portefeuille de produits est spécifique.

Chaque réseau se voit attribuer un certain nombre de clients, partagés ou non avec les autres réseaux. Ces clients sont ensuite répartis entre les délégués du réseau et cette répartition donne notamment lieu à une répartition géographique des cibles qui conduit à la création de secteurs commerciaux.
Un secteur est ainsi défini comme un ensemble de zones géographiques d’une part, et un ensemble de clients d’autre part, ces deux aspects étant fortement liés.

L’objectif d’une sectorisation réside principalement dans l’assurance de délivrer sur les cibles de chaque secteur un investissement optimal. La sectorisation est ainsi un élément clé de l’organisation commerciale et se distingue par son rôle central sur l’efficacité de la force de vente. Elle influe en effet sur beaucoup d’autres composantes, non moins essentielles pourtant, telles l’identification des cibles, la motivation de la force de ventes ou la qualité de l’encadrement.

Un travail d’équilibriste !
Sectoriser, c’est équilibrer au mieux chacun des secteurs commerciaux, tout en tenant compte d’un ensemble de contraintes géographiques : reliefs, axes routiers, influences régionales, besoins d’homothétie avec d’autres réseaux, etc.
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Une sectorisation est dite équilibrée lorsque l’investissement est positionné aux endroits où il est requis. Elle est déséquilibrée lorsque ce n’est pas le cas, certain secteurs se retrouvant alors en sur-investissement et d’autres en sous-investissement. Nous montrons dans notre analyse (voir page 6) l’impact du déséquilibre de la sectorisation sur sa rentabilité.

Zoom sur  l’indicateur d’équilibrage 
Charge de travail, quota marché, nombre de clients, le choix de l’indicateur d’équilibrage dépend du contexte et des données disponibles. Il doit prendre en compte la capacité de travail de vos équipes et faire intervenir une composante de charge de travail dans la mesure où vous disposez de données de ciblage.

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Marketing SalesWay,
26 oct. 2011 à 01:21