+12% de rentabilité en améliorant la sectorisation

 Industrie pharmaceutique
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Ce gain assure le ROI des projets de sectorisation

De nombreux laboratoires se demandent s’il est possible d’évaluer le gain d’une re-sectorisation. Chacun admet en effet, intuitivement ou empiriquement, les effets bénéfiques d’une sectorisation équilibrée, mais peu ont l’opportunité d’en chiffrer précisément l’intérêt.

La méthode
Pour évaluer la rentabilité de la force de vente dans son ensemble, nous avons estimé la perte de chaque secteur en sur-investissement (visites hors cible) et le manque à gagner de ceux en sous-investissement.Nous avons ensuite fait varier l’équilibre global de la sectorisation (cf. graphe ci-dessous).

Hypothèses
Nous avons considéré une rentabilité maximale de 200% pour chacun des secteurs (représentatif d’une force de vente de ville)
Les visites hors cible ne rapportent rien
Le déséquilibre de la sectorisation est distribué de façon normale ; il est caractérisé par le rapport de l’écart type à la moyenne (%ET).

rentabilite_sectorsiation_02
Résultat : La rentabilité du réseau en fonction du déséquilibre
rentabilite_sectorisation
Enseignements
Ce n’est pas une surprise : la rentabilité du réseau décroit avec le déséquilibre de la sectorisation. Cette décroissance s’accélère quand le déséquilibre augmente. La perte de rentabilité du réseau par rapport à une situation optimale est significative : une sectorisation équilibrée à 80% (%ET = 20%) fait ainsi perdre ~16% de rentabilité (cf pointillés verts).

*Exemple concret
Prenons le cas d’une équipe de 100 délégués dont la sectorisation serait mal équilibrée (%ET = 25%).
Faire passer le déséquilibre de la sectorisation de 25% à 10% (sectorisation correctement équilibrée), permet d’augmenter la rentabilité de 180% à 192%, soit un gain de 1 200 000 € (environ  12 délégués à temps plein). 
Nous estimons qu’en une année, le coût lié à la réorganisation (transfert de clientèle, re-motivation...) serait ainsi largement compensé.
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Marketing SalesWay,
26 oct. 2011 à 06:19