Un retour d’expérience

 Industrie pharmaceutique
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Le responsable SFE d’un grand laboratoire pharmaceutique nous livre son 
expérience du redéploiement

Quelles étapes avez-vous suivies avant de réaffecter votre personel ?
SFE : « Nous avons procédé à la sectorisation du territoire en fonction des effectifs en prenant en compte les contraintes géographiques. Après validation de cette sectorisation avec les forces de vente, nous  sommes passés à l’affectation du personnel. »

Avez-vous réalisé une affectation théorique ?
« En effet, notre démarche d’affectation comportait deux étapes : tout d’abord une étape d’affectation théorique dans laquelle nous avons pris en compte de multiples critères. Puis à partir de l’avis des délégués du personnel et des responsables des ventes, nous avons revu l’ensemble des affectations. »

Quels critères avez-vous pris en compte ?
« Les critères fondamentaux étaient des critères de connaissance produit et de conservation de clientèle (...). Nous avons aussi intégré des critères de proximité géographique afin de limiter les déplacements de nos délégués. Des critères sociaux, tels que l’ancienneté ou la situation familiale, ont également été pris en compte. »

Que vous a apporté l’affectation théorique par rapport à une affectation manuelle seule ?
« Ce changement d’organisation n’était pas simple (plus de 500 personnes à réaffecter)... Nous n’aurions pas pu considérer méthodiquement l’ensemble des critères en faisant l’exercice à la main. »

Pourquoi avoir choisi de procéder ensuite à une étape d’affectation manuelle ?

« Aucun système ne contient l’ensemble des informations nécessaires permettant de positionner tous les collabo-rateurs. Il est primordial de palier ce manque et cela passe par des réunions avec les managers des forces de vente, les partenaires sociaux, ou toute autre personne ayant la connaissance du terrain, des clients, et des équipes. »
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L’affection manuelle a-t-elle bouleversé les résultats de l’affectation théorique ?
« Probablement 90% de l’affectation théorique a été conservée après l’étape d’affectation manuelle. (...) »

Qu’attendiez-vous de la part de vos prestataires lors de ce projet d’affectation ?
« Un aspect important est l’expertise dans le management de la donnée (...). Un deuxième point important est la disponibilité sur la durée d’une équipe stable et dédiée (...). Les équipes doivent être composées d’éléments capables de comprendre les aspects techniques, et la dynamique d’une réaffectation. En dernier lieu, il ne faut surtout pas négliger la capacité à travailler en équipe (...). »

Si vous deviez procéder à nouveau à ce type d’exercice, suivriez-vous ces mêmes étapes ?
« Pour un même type de projet, effectivement, je ferais la même chose. (...) Cette réaffectation a été un succès ; nous avons eu l’adhésion de la part du management et des salariés de  l’entreprise. »
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Marketing SalesWay,
8 nov. 2011 à 08:08