Les enjeux du passage à une nouvelle organisation

icone_strategie_commerciale Tous secteurs d'activité
bannière _strategie_comerciale
La réorganisation est la combinaison de 3 aspects : 
le projet d’entreprise, la réalité business et l’impact social

On fait souvent la confusion entre réorganisation et sectorisation car on oublie qu’une bonne réorganisation passe indubitablement par la prise en compte et la gestion raisonnée de l’humain dans l’organisation commerciale. La sectorisation n’est en effet qu’une étape de la réorganisation, et ne tient souvent compte que de l’aspect quantifiable ou mesurable de l’efficacité de la force de vente. 

Elle est nécessairement suivie d’une phase au cours de laquelle chacun des hommes et femmes du terrain, délégués médicaux, directeurs régionaux et même certains services au siège, devront être assignés à de nouvelles responsabilités. C’est cette phase que nous appelons affectation, redéploiement, ou encore repositionnement du personnel.

Le projet d’entreprise
Sur le long terme, la réorganisation répond avant tout à un projet d’entreprise, orientation stratégique dépendant des produits en développement, des projets de fusion ou d’acquisition. L’affectation du personnel n’a ici que peu d’impact, même si  les retombées d’une catastrophe sociale peuvent abimer durablement l’image d’une marque auprès de ses clients.

La réalité business
A moyen terme, c’est la santé financière de l’entreprise qui importe, souvent liée à la qualité de ses employés, notamment dans le domaine des ventes où c’est le rapport à l’autre qui engendre les résultats. Ainsi, minimiser la disruption du lien avec ses clients devient fondamental en vue d’atteindre les objectifs fixés par le siège social du groupe.
organisation-commerciale-04L’impact social
Enfin à court terme, c’est la mise en place du projet de réorganisation qui devient l’enjeu. Tout retard du déploiement de la nouvelle organisation peut en effet s’avérer très couteux : lancement de produit retardé, manque de réactivité à la perte d’un brevet par exemple. Ainsi, l’interaction avec les partenaires sociaux prend une importance majeure, car si ces derniers ne peuvent dans l’absolu s’opposer à une réorganisation, ils peuvent ralentir sa mise en place et donc mettre à mal l’ensemble des plans d’action marketing et vente prévus dans ce cadre.

Les clés du succès d’une phase d’affectation réussie
1) Une gestion de projet rigoureuse,
2) L’intégration des personnels concernés ou de leur représentants,
3) La gestion d’un référentiel des affectations centralisé,
4) Une communication transparente. 

L’affectation du personnel est la dernière phase avant la mise en place opérationnelle de la nouvelle organisation.
Ċ
Marketing SalesWay,
8 nov. 2011 à 06:55