Les critères de sélection des individus et des postes

 Industrie pharmaceutique
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Quels sont aujourd’hui les critères pertinents 
retenus par l’industrie pharmaceutique ?

En période de redéploiement de personnel, on ne peut éluder la question des critères qui permettront de sélectionner un collaborateur pour chaque poste. Qu’il s’agisse des intérêts de l’entreprise ou de ceux des salariés, il est fortement recommandé de pouvoir argumenter dûment les choix qui auront été pris. En nous appuyant à la fois sur notre connaissance de cette problématique et sur l’analyse des critères retenus sur une dizaine de redéploiements d’envergure récents, nous avons tenté de lister les plus fréquemment retenus.

Les critères dits «sociaux» sont souvent utilisés comme départage final. Ils décrivent les personnes sous un aspect indépendant de leur  situation professionnelle. Ces critères intègrent typiquement des notions d’âge, de situation familiale (au sens du foyer fiscal) ou de taux de handicap par exemple.

Les critères professionnels rassemblent pour leur part des informations quantitatives décrivant la situation professionnelle de la personne. Des éléments tels que l’ancienneté, le type de poste (DM, DR, DH, etc.) ou les évaluations de la performance (notes EAP) en sont des exemples usuels.

Les critères «métier» ou «business» décrivent l’adéquation qui existe entre une personne et un poste projet, compte-tenu de son poste actuel. Les mesures les plus classiques sont la conservation de clientèle (sous toutes ses variantes), la conservation de portefeuille (ou besoin en formation produits ou encore préférence réseau) et le type de poste projet vis-à-vis du poste actuel. Aucune réorganisation ne peut se passer de critères business.
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Les critères géographiques visent à prendre en compte l’impact géographique de la réaffectation, les rendant réellement incontournables. Ils mesurent par exemple l’éloignement entre le domicile de la personne et le secteur projet envisagé. De nombreuses variantes sont possibles, que ce soit pour définir ce que l’on mesure, ou pour le mesurer effectivement. De manière générale, plus la mesure est complexe, plus elle prête à discussion. 

Couramment, on mesure la distance entre le lieu d’habitation de la personne et le bord du secteur projet. La distance au centre du secteur projet ou l’évolution d’une de ces deux dernières entre la situation actuelle et la situation projet peuvent également être utilisées.

Ces différentes notions d’éloignement au secteur de prospection peuvent s’exprimer aussi bien en km qu’en nombre d’UGA. On distingue alors une distance par paliers : «habitation sur secteur», «habitation sur UGA limitrophe», «habitation à 2 UGA», «habitation hors secteur».
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Marketing SalesWay,
8 nov. 2011 à 07:45