La mécanique de repositionnement

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La détermination d’affectations théoriques 
permet de garantir des règles identiques pour 
chacun et d’anticiper l’impact humain

La question de l’éligibilité
L’éligibilité consiste à décrire les postes projet sur lesquels chaque personne pourrait être positionnée. Elle définit les différents types de mouvements que vous allez autoriser dans le redéploiement de vos forces de vente. Exemple : vous pouvez rendre dans un premier temps vos délégués éligibles, en fonction de leur réseau d’origine, sur un secteur proche de leur domicile. Vous pourrez ensuite essayer de réaffecter ceux restant sur des postes d’autres réseaux ou sur des secteurs plus éloignés de leur domicile.

La sélection parmi les éligibles
Il s’agit ensuite de départager les différentes personnes éligibles à chaque poste projet. Dans le cadre du repositionnement théorique, la sélection est effectuée par l’application de règles précises définies en amont par le laboratoire. Ces règles régissent la manière dont vous souhaitez trancher les cas où plusieurs personnes peuvent prétendre à un même poste projet.

L’algorithme d’affectation
Couramment utilisé pour les problématiques de repositionnement de personnel, l’algorithme de mariage de Gale & Shapley permet une application rapide des règles métier et RH décidées. Il a pour objectif de s’assurer que, dans le respect strict des règles qui lui ont été fournies, le redéploiement calculé soit optimal et justifiable pour chaque personne.
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Sa robustesse et la pertinence de ses résultats permettent de simuler des redéploiements d’envergure  (sans limite d’effectifs).

L’analyse d’impact humain
Au-delà de l’obtention de listing de repositionnement, l’intérêt d’un calcul d’affectations théoriques réside dans la capacité à estimer l’impact humain prévisible de la réorganisation. L’impact humain regroupe les notions d’éloignement géographique aux nouveaux secteurs de prospection et de conservation de clientèle, les modifications de portefeuille produits, les besoins en formation et la «casse géographique».

Ces analyses, conduites généralement par type de population, par classes d’âge ou d’ancienneté, par réseau d’origine ou tout autre critère de segmentation des personnes, permettent aux décideurs d’anticiper les problématiques sociales induites par la réorganisation des réseaux.
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Marketing SalesWay,
8 nov. 2011 à 07:33