Optimiser le redéploiement de votre force de vente

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La multiplication des actions de réorganisation et de redéploiement terrain est la conséquence de plusieurs éléments dits d’actualité. La réduction de la visite médicale est notamment légitimée par une population médicale vieillissante et partiellement renouvelée ; la fin des fameux blockbusters, la mise à disposition de nouveaux canaux de communication et de moyens de toucher le médecin.

L’arrivée des génériques, les déremboursements, sont autant d’arguments. Mais ceci tient principalement à l’attrait de la nouveauté d’une part et à des aspects financiers, bien réels, d’autre part ; il ne faut pas pour autant oublier que la force de vente reste le moyen, certes cher et peut-être moins flexible, mais le plus sûr et le plus rentable d’être écouté et entendu du corps médical et du pharmacien.

De la même manière qu’une newsletter informatique ne peut aujourd’hui encore se substituer à une édition papier, la visite médicale ne peut souffrir à moyen terme que marginalement d’une concurrence des autres canaux. Le parallèle est légitime : l’informatique et la dématérialisation partielle qu’elle permet présente l’avantage de toucher un panel plus large à un coût réduit. Pour autant, leur ROI est plus faible et les deux modèles sont pleinement viables et utilisables conjointement. Les canaux de promotion «modernes» sont d’un attrait certain pour les laboratoires ayant les moyens de les étudier en profondeur et de se les approprier, ce qui tend à rééquilibrer les investissements force de vente vis-à-vis des autres.

C’est donc assez naturellement que nous assistons à une régulation des effectifs force de vente - ne pas croire à l’effondrement que certains prophétisent - et à son lot de redéploiements terrain. 

Le redéploiement d’une force de vente n’est pas une mince affaire et nous en savons quelque chose, puisque c’est notre métier !
organisation-commerciale-04Outre des aspects de re-sectorisation des réseaux de vente, il faut optimiser les affectations de l’ensemble des personnels en poste sur les positions de la nouvelle structure, que ce soit pour le siège ou le terrain.

Cet exercice peut s’avérer relativement périlleux, puisqu’il a pour objectif de mettre en balance les aspirations de chacun, notamment les souhaits «business» du laboratoire et les attentes des employés en termes de non-régression professionnelle et de qualité de vie. Le maître mot dans ces conditions est l’«impact humain». Toute transition vers une nouvelle organisation se doit de l’anticiper et le gérer dans un contexte où les partenaires sociaux doivent être intégrés à la réflexion.

Suite au numéro 1 de notre magazine, consacré à la sectorisation, nous souhaitons couvrir dans cette seconde parution les problématiques du redéploiement des personnels en poste. Vous donner les enjeux, les pistes à suivre, les méthodes et outils pour optimiser la mise en place de votre réorganisation : c’est le pari de ce magazine.

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Matthieu Peraldi
Directeur Associé
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Marketing SalesWay,
16 nov. 2011 à 02:22