Les outils qui soutiennent le processus de ciblage

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outils-communication-SFE-05L’outil de qualification permet à chaque délégué de saisir des informations descriptives et objectives sur chacun des clients de son secteur. Le laboratoire peut donc récupérer et utiliser la connaissance de ses équipes Terrain, renforçant ainsi les données externes nominatives et mettant en place une segmentation unique et performante.

 Le maître mot lors de la spécification d’un tel outil est de faire en sorte que le délégué perde le moins de temps possible à la saisie d’informations car ce dernier va passer en revue l’ensemble des clients ou prospects de son secteur. De plus, toujours afin d’assurer l’adhésion du terrain et la qualité des données récupérées, il convient de fournir dans cet outil l’ensemble des données disponibles telles que d’anciennes qualifications, des données externes ou autres. Enfin, les questions posées doivent être exploitables pour permettre la création de segments objectifs, ainsi il faut veiller à ce que les réponses possibles proposées ne portent pas à confusion. 

L’outil de Plan d’Actions Sectoriel fournit à chaque délégué une liste de cibles ainsi qu’un investissement sur chacun des clients retenus lors de l’étape « stratégie » du processus de ciblage. Le délégué validera une à une ses cibles et amendera sa liste théorique en fonction de paramètres terrain non «récupérables» lors de l’étape de qualification.
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L’ergonomie est un critère fondamental dans ce type d’exercice, car l’ensemble de l’univers peut être validé, mais doit également comporter des fonctions de tris et filtres permettant à l’utilisateur de naviguer parmi ses clients de manière efficace. Il peut en outre intégrer des contrôles de saisies spécifiques à chaque cycle (nombre de modifications permises, saisie de commentaires obligatoires, etc.). Enfin, il est primordial que l’outil présente au délégué une synthèse dynamique des saisies sur l’ensemble de son secteur (nombre total de visites par exemple).

L’outil de suivi du ciblage permet au délégué et à son manager de contrôler et de réajuster son activité en cours de cycle. Il est recommandé de l’intégrer aux tableaux de bord déjà en place. 

Ici, même si les fonctions de navigation doivent être simples, le principal enjeu réside dans le choix des indicateurs d’alerte et de synthèse proposés. En un coup d’œil, le délégué doit savoir identifier s’il est en ligne avec son plan d’actions et, dans le cas contraire, pouvoir identifier rapidement les actions qu’il convient de mettre en œuvre pour améliorer la situation. 
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Marketing SalesWay,
14 nov. 2011 à 06:22