Les outils qui facilitent l'acceptation de votre réorganisation

 Industrie pharmaceutique
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En période de réorganisation, peaufinez votre communication !

La période de réorganisation est propice à communication. Entre les négociations avec les partenaires sociaux, les communications officielles de la direction, les spéculations et autres bruits de couloir sur les nouvelles attributions de postes, la force de vente doit continuer à assurer son activité, baignée dans un magma d’informations floues et souvent contradictoires.

C’est une période où la force de vente est partagée entre inquiétude, incertitude et excitation liée au changement. Charge à vous d’utiliser au mieux l’entrain dont elle sait faire preuve et sur lequel vous devez fonder votre stratégie d’adhésion. Accompagnez votre force de vente pour lui permettre d’aborder sereinement la prospection d’un nouveau secteur et assurer la transition sans perte d’information.

Clarifiez les choses, évitez les regrets 
La communication des nouvelles affectations à la force de vente doit être claire et sans équivoque sur les raisons de leur nouvelle affectation. En effet, plus l’intégration et l’investissement de vos équipes dans leur nouveau cadre de travail est rapide, plus les coûts de transition sont faibles. Pas de place donc pour des jeux de chaises et négociations en tout genre qui s’éternisent. Pour cela, prévoyez un outil de communication qui permette à chacun de comprendre les décisions qui ont été prises et ont conduit à son redéploiement sur tel ou tel poste. L’application préalable de règles strictes est alors recommandée et l’historique de vos décisions doit être disponible. 

Ne perdez pas les connaissances terrain, elles ont de la valeur !

Nous montrions dans notre précédent numéro que le coût de rétablissement du lien commercial est élevé. 
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Ce coût est principalement lié au besoin de redécouverte d’une partie de la cible, avec généralement peu d’informations à disposition pour le nouvel arrivant. Prévoyez d’accompagner votre réorganisation par la mise à disposition de votre force de vente d’une plateforme dédiée à l’échange collaboratif d’informations. Faites en sorte que le nouveau délégué puisse demander de l’information à son prédécesseur, et puisse à son tour en donner à son successeur. Vous conserverez ainsi la connaissance très spécifique de chaque professionnel de santé que peut détenir le terrain, en faisant bénéficier la nouvelle organisation.
Votre force de vente se sentira en outre mieux accompagnée et trouvera dans l’aspect dynamique de ce nouvel outil de quoi répondre à ses inquiétudes. Ce sont autant d’arguments par ailleurs qui permettent de mieux faire accepter une réorganisation à vos partenaires sociaux.

Intégrez-y le processus de ciblage
Les plateformes permettant la prise en main d’un nouveau secteur sont propices à la réflexion sur l’engagement terrain auprès des cibles descendues. Ainsi un module de ciblage peut être légitimement intégré à l’outil d’échange et tire pleinement partie de l’ergonomie avantageuse de la solution pour cet exercice en comparaison d’un CRM classique.
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Marketing SalesWay,
14 nov. 2011 à 06:22