L'utilité des outils de communication

 Industrie pharmaceutique
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Le métier de la visite médicale ou pharmaceutique est un métier solitaire. Pour maintenir la liaison entre le siège et les représentants sur le terrain, les laboratoires organisent régulièrement des séminaires de motivation, régionaux ou nationaux. Cependant, ils ne sont pas assez nombreux (1 à 2 par an) et trop couteux (coûts de déplacement et d’absence de production notamment) pour que la communication qui y est faite soit personnalisée à chaque délégué. 

L’industrie pharmaceutique, soumise à des contraintes législatives très fortes est paradoxalement celle qui possède le plus de données nominatives sur ses clients. Cela permet aux laboratoires de communiquer des informations très précises au niveau sectoriel, nécessitant toutefois la mise en place d’outils spécifiques, que nous appelons outils de communication SFE. Selon leur forme et leur objectif, ces outils permettent de transmettre des informations du siège au terrain (communication descendante), de récupérer des informations du terrain (communication ascendante), ou encore de servir de plateforme d’échange entre les délégués.

La communication descendante
Son objectif est d’informer et de faire passer les messages de l’entreprise aux équipes terrain. Tableaux de bord, mailings, séminaires, sont autant de moyens utilisés par le siège pour communiquer résultats et stratégie aux équipes terrain. Personnalisée ou non, la communication qu’ils supportent est dite descendante car du siège vers le terrain. 
Elle doit être claire et synthétique car rien n’assure que les messages communiqués soient correctement compris par le terrain.

La communication ascendante
Elle a pour ambition de récupérer de l’information, et dans certain cas de valider la compréhension des messages d’entreprise. 
outils-communication-SFE-03On a tendance à négliger la vision du terrain dans la mise en place de processus SFE, voire à omettre de consolider la connaissance de ses forces de vente. 
L’industrie dispose de nombreuses données nominatives, mais peu sont aussi granulaires que la connaissance terrain de vos équipes. Qu’il s’agisse d’enquêtes de type RH, ou de qualification de cible, la collecte d’information nécessite des plateformes adaptées à la saisie en masse et des processus de consolidation de données automatisés.

L’échange entre les équipes
Pour transformer une connaissance sectorielle en une connaissance d’entreprise, dans le but d’optimiser votre efficacité commerciale, il est nécessaire de permettre à vos équipes de partager leurs informations. 
Une réorganisation, un changement des portefeuilles produits, la mise en place d’un processus de ciblage, sont autant de sources de perte d’information et nécessitent que vos équipes échangent entre elles, et avec le siège.
Le système CRM est un des outils qui permet ces échanges mais n’est pas le seul : d’autres plateformes peuvent être mises en place, plus ponctuellement, qui vous permettront d’assurer une continuité de connaissance de vos clients.
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Marketing SalesWay,
14 nov. 2011 à 06:21