L’interview d’un SFE

 Industrie pharmaceutique
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Vincent PERRIN, responsable Excellence Commerciale chez Nutricia 

Bonjour Vincent, merci d’avoir accepté de recevoir SalesWay pour répondre à quelques questions. 

Pouvez-vous nous expliquer votre parcours ? Et pourquoi ce titre                   «d’ Excellence ? » 
Cela fait une dizaine d’années que je travaille pour l’efficacité commerciale des forces de vente. Après deux ans passés en tant qu’analyste SFE chez Johnson&Johnson. Je travaillais alors surtout sur l’analyse de la performance, j’ai pris ensuite la fonction de manager pendant 4 ans où j’ai étendu mon périmètre d’actions à des leviers de l’efficacité plus transversaux tels que la gestion du CRM, les études de marché par exemple. C’est là que j’ai  commencé à prendre l’envergure transversale de mon poste.
Le SFE a pour moi davantage vocation à être consultant interne que service support. Il s’agit donc d’être force de proposition plutôt que de répondre à la demande.  C’est pour cela que mon titre reprend le terme « Excellence », cela veut dire que je dois créer le besoin, répondre à des questions non encore posées.

Est-ce que vous pensez que cette dimension de consultant est partagée par vos homologues de l’industrie pharmaceutique ?
Je crois que le SFE est encore aujourd’hui davantage en position de  réaction, qu’en anticipation. Mais la raison est structurelle, c’est une fonction jeune en réalité qui jusqu’à peu n’avait pas les moyens techniques et informatiques d’aujourd’hui. Avant, par exemple, l’analyse de la performance c’était un peu fait par tout le monde.  Concernant la gestion des outils de CRM, il me semble que le SFE se l’est vu attribué par défaut. 

Ce qu’il faut dire, c’est que  le SFE est devenu une vraie fonction matricielle et de lien entre le Terrain et le Siège (Ventes, Informatique, Marketing, Finance, Direction Générale) par besoin. Les laboratoires ont eu besoin d’optimiser leurs ressources, de maîtriser leurs coûts. 

Ce qui implique de suivre, mesurer les actions pour les corriger. Ce qu’il ne faut pas sous-estimer non plus dans l’avènement du SFE, c’est le boom informatique : on peut aujourd’hui traiter la donnée dans tous les sens.

Une dernière question Vincent, vous semblez aimer ce que vous faites ! 
Pourquoi ?
Ce métier me plaît parce qu’il est source de grande satisfaction mais aussi très complexe. C’est un vrai métier de décision et d’aide à la décision. Où l’on voit tout, car on travaille à la fois sur de la stratégie et de l’opérationnel, et sur de la gestion du changement. Nous sommes à la croisée des chemins. L’organisation idéale c’est d’être rattaché directement à la Direction des ventes au minimum ou à la Direction des Opérations. Attention néanmoins à ne pas être « free lance » sinon cela devient délicat d’être informé et impliqué dans les séminaires, réunions, là où se discutent et se prennent les décisions. De plus, en tant que SFE on a besoin de l’appui des différentes directions pour être épaulé dans notre fonction de « change management », et pour ne pas verser dans le SFE « contrôleur » aux yeux des collaborateurs. 



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Marketing SalesWay,
25 juin 2012 à 05:58
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