L’histoire et le positionnement du SFE

 Industrie pharmaceutique
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La pluralité des profils de postes impliqués dans la gestion de l’efficacité commerciale complexifie les échanges. C’est dans ce contexte que la position du SFE est déterminante car pour activer les leviers de l’efficacité commerciale, il doit assurer un échange continu d’informations entre le Siège et le Terrain, deux mondes ayant chacun leur langage propre.
Le SFE, toute une histoire !
La position transversale actuelle du SFE s’est construite au fil du temps et prend source dans l’histoire de l’évolution des laboratoires. En effet, initialement le SFE dépendait directement de la direction des ventes.
Les laboratoires se structurant, en lien avec un besoin managérial commun croissant entre les ventes et le marketing, la position du SFE s’est trouvée à la jonction de ces deux pôles ; ils se sont regroupés sous la coupe d’appellations comme Direction Marketing et Commerciale, Direction des Opérations ou encore Business Unit. 

Ainsi, selon les politiques internes et les moyens à disposition, des départements de plus en plus transversaux et indépendants se sont constitués, les décisions sur le SFE émanant directement de la direction générale, pour permettre au top management un suivi et un contrôle des optimisations souhaitées.

Nous constatons en outre que cette indépendance du SFE vis-à-vis des ventes et du marketing augmente avec la taille des entreprises, mais ce n’est pas l’unique raison. Tout dépend de l’intensité du rôle d’interface, entre le Siège et le Terrain, donné à ces services.

L’observation que l’on peut faire aujourd’hui est qu’en moyenne le SFE se positionne plutôt comme une division dont les actions dépendent des décisions prises par la direction marketing et ventes. 

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Marketing SalesWay,
25 juin 2012 à 05:56
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