Le responsable SFE se positionne entre le Marketing et les ventes jouant le rôle de garant des processus de l’efficacité commerciale. Il assure le contrôle et l’amélioration des différents leviers de la performance. Tel un chef de projet, il intervient donc en amont en analysant les leviers d’efficacité commerciale, en identifiant leurs axes d’amélioration et en proposant des projets. Il assure ensuite leur gestion ainsi que leur déploiement opérationnel. Ce statut de chef de projet ainsi que son positionnement à l’interface des Ventes et du Marketing nécessitent une planification de ses actions afin de favoriser les échanges avec les interlocuteurs projet, anticiper les plans de charges annuels des équipes et garantir le bon déroulé des projets d’amélioration de l’efficacité commerciale.

Nous avons donc cherché à proposer une approche de mise en place d’un plan SFE en répondant aux fondamentaux de la gestion de projet :

■ Préparer

■ Identifier

■ Estimer

■ Prioriser

■ S’organiser

■ Gérer

■ Effectuer le bilan