Les enjeux des systèmes de primes

 Industrie pharmaceutique
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Le plan ou système de primes d’un réseau de vente est un des leviers de motivation à la disposition de l’entreprise pour permettre à sa force de vente d’atteindre des objectifs ambitieux, si tant est qu’ils soient réalistes. C’est, au même titre que la sectorisation et le processus de ciblage, un enjeu de la performance commerciale.

Le plan de primes permet d’orienter les moyens déployés par les personnels Terrain et a pour rôle, en conséquence, de faire émerger les performances individuelles qui permettent à l’entreprise d’atteindre ses objectifs.
C’est également un enjeu, pour les Ressources Humaines, de politique salariale car le plan permet à l’entreprise d’attirer plus facilement des collaborateurs extérieurs, et de limiter le « turn-over » de ses meilleurs éléments s’il est implémenté de manière efficace. Même s’il s’agit d’une part variable de la rémunération, les espérances de primes sont considérées par les bénéficiaires comme partie prenante du    « package salarial ».

Dans le cas de primes liées directement aux résultats financiers, le principe même de rémunération variable permet de minimiser le risque de l’entreprise dans les périodes difficiles, en limitant ses coûts de personnels lorsque les objectifs ne sont pas atteints. Ce ne saurait être cependant un objectif en soi de limiter les primes, que ce soit pour l’entreprise ou le salarié : le plan de primes doit être un système gagnant-gagnant dont la rentabilité pour l’entreprise est mesurable et généralement élevée.

Le rapport du délégué avec son plan de primes
Dans le domaine pharmaceutique, et plus précisément pour les délégués médicaux, la part variable observée se situe en France entre 20% et 30% de la rémunération totale. Cette part est plus élevée dans les réseaux de visite en pharmacie, notamment les réseaux de génériques, pour des niveaux allant parfois jusqu’à 40%. Même si les délégués médicaux ne sont pas – à juste titre et plus que confirmé dans l’actualité – des commerciaux, les niveaux de primes potentielles qui sont les leurs font de la rémunération variable un élément de motivation important au quotidien.
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C’est même le principal levier de performance sur lequel le délégué peut agir directement et qui le pousse à mettre en jeu des moyens opérationnels volontaires. Un système de primes bien conçu motive la force de vente et lui donne l’énergie nécessaire à la poursuite de son travail, solitaire et souvent difficile face aux rejets ou aux réticences des clients.

De l’intérêt de rationaliser son système
Les enveloppes budgétaires en jeu sur les plans de primes correspondent rapidement à des sommes élevées. Avec 10k€ de pied prime moyen dans l’industrie en France, l’enveloppe d’un réseau de 70 personnes par exemple est de l’ordre de 700k€, avec une rentabilité estimée de l’ordre de 10 fois les sommes investies dans le système de primes. L’efficacité de gestion de ces 700k€ influe directement sur des ventes additionnelles de l’ordre de 7M€, ce qui mérite qu’on s’y attarde un minimum.
Investir un peu de temps et de budget dans l’audit, l’ajustement, les processus et outils de gestion du plan présente ainsi un réel intérêt pour une augmentation négligeable du « budget primes ». Un investissement de 10 jours projet – interne ou externe à l’entreprise – pourrait permettre dans notre exemple d’améliorer le levier des 700k€ de 6,3 à 7M€ (10% d’efficacité gagnée sur le plan), entraînant un gain de près de 600k€ pour 20k€ investis…

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Marketing SalesWay,
16 nov. 2011 à 02:02