Les 6 principes clés d'un plan de prime

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L’expérience montre qu’un plan de primes ne remporte jamais l’adhésion de l’ensemble des acteurs du laboratoire. Certains vont le trouver injuste car ils s’estiment lésés quand d’autres vont le trouver peu motivant car ils ont atteint le plafond maximum du paiement. Toutes ces « sensations », qu’elles soient justifiées ou non, sont néfastes et dégradent l’efficacité du plan de primes. 

C’est dans l’optique de rendre objective l’analyse du plan de primes, mais aussi d’être en mesure d’en justifier les choix, que des grands principes ont été identifiés. Ces derniers permettent l’évaluation impartiale du système ; ils sont les suivants :

Simplicité
Un plan de primes doit être simple, cela peut faire sourire ; mais nous avons trop souvent pu constater des plans de primes qui ne sont pas compris par leur principal destinataire : le Terrain. Cette incompréhension aboutit tout simplement à l’inutilité du plan. 

Capacité de gestion
Le plan de primes doit être géré de manière très stricte, car il impacte directement la rémunération des collaborateurs. Il convient ainsi de mettre en place des systèmes de gestion qui assurent la régularité des paiements, la fiabilité des calculs et stockent les résultats de ces derniers pour être en mesure d’évaluer l’efficacité du plan a posteriori.

Equité
Deux grands axes régissent l’équité d’un plan. Tout d’abord qu’une même performance conduise à une même récompense (se pose alors naturellement la question de définir la performance). Ensuite que l’égalité des chances en début de cycle soit effective : il est préjudiciable que l’état d’un secteur ou d’une région influe sur la prime atteignable : on parle alors de phénomène de rente.

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Motivation
Quelle part de la force de vente doit toucher une prime ? Comment contenter les meilleurs éléments ? Comment assurer la rétention de mes effectifs ? Autant d’interrogations qui permettent d’évaluer l’aspect motivant du plan de primes. Et motiver les équipes n’est-il pas l’objectif de tout système de primes ?

Cohérence financière
« Gagnant-gagnant », c’est la base du bon fonctionnement de la rémunération variable. Si l’entreprise atteint 100% de ses objectifs, elle doit verser 100% de l’enveloppe de primes et inversement. Il est en outre important de valider le risque financier, pour que tout dépassement d’objectif implique une rétribution additionnelle contrôlée des collaborateurs.

Support de la stratégie
Nous ne rappellerons que trop qu’un bon plan de primes doit avant tout permettre à l’entreprise d’assurer la mise en œuvre de sa stratégie sur le terrain. Pour ce faire, l’alignement du plan aux besoins promotionnels du portefeuille doit être vérifié. 
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Marketing SalesWay,
16 nov. 2011 à 02:02