Le cycle de vie du plan de primes

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Un cycle ? Pour quoi faire ?
Le plan de primes est un enjeu récurrent dans la vie d’une force de vente. Sa période de mise en œuvre suit généralement les cycles de vente du laboratoire et il peut être ajusté, adapté, transformé d’une période sur l’autre : le plan de primes est cyclique de toute évidence.

Observons notre plan de primes à l’instant t ; où en est-il ? Où en sommes-nous, nous gestionnaires ou animateurs du plan ? Probablement au suivi du plan, à sa gestion. Car la phase de suivi et gestion du plan est celle qui dure le plus longtemps, et donc la plus probable à l’instant t… Cette période d’administration des plans en place est toutefois l’occasion, mois après mois, d’auditer leur performance. Ce qui revient à en mesurer les bénéfices perçus et à les confronter aux attentes qui ont guidé leur conception. Forts des résultats d’audit, nous parvenons tout naturellement à une phase d’ajustements ou de refonte du plan pour mise en place sur le cycle suivant, avec pour objectif de gommer les petits défauts décelés. Reprennent alors les aspects de gestion et suivi du plan : la boucle est bouclée.

Suivre, auditer, ajuster, mettre en œuvre, suivre… Oui, mais !
Si le cycle complet est important lors de la mise en place d’un nouveau processus de primes, l’administrateur du plan aura surtout en tête d’améliorer son plan continuellement et de l’adapter aux modifications de contexte. Oublier d’auditer son plan à chaque fin de cycle, c’est manquer l’opportunité que nous procure la condition cyclique des protocoles de primes de faire mieux au coup d’après. C’est faire fi de toute introspective, et risquer une utilisation sous-efficace des investissements de l’entreprise sur sa force de

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vente – plus de 25% de la masse salariale « force de vente » tout de même dans de nombreux cas.

Viser le bon moment pour changer
Lors d’un changement important du plan de primes, vous vous posez généralement la question du timing. Il est bon de rappeler d’éviter de couper le plan en milieu de cycle, voire en milieu d’année s’il comporte un mécanisme d’avance sur primes et de rattrapage de fin d’année. Cela étant dit, certaines composantes du plan peuvent souffrir d’un trop grand délai entre l’étude de calibration et la mise en place. Un arbitrage peut être nécessaire entre le besoin de réactivité et la préservation d’une transition de qualité et dont le coût soit limité.

De manière générale, préférez les fins de cycle pour communiquer un changement de plan avant le cycle suivant. Sachez en outre qu’une communication très en avance ne facilite pas la transition en tant que telle, mais l’inclusion du Terrain dans la réflexion amont peut jouer un rôle positif dans l’acceptation d’un nouveau protocole.
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Marketing SalesWay,
16 nov. 2011 à 02:03