Construire son plan de primes

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Parmi les leviers de l’efficacité commerciale des forces de vente de l’industrie pharmaceutique, la part variable des revenus est sans aucun doute le premier à prendre en considération. En effet, il est d’usage pour un homme de Terrain, y compris celui évoluant dans le monde de la santé, de voir en une rémunération motivante et équitable le pilier de la pyramide de Maslow… Et pour l’entreprise d’orienter les efforts.

Au cours des rencontres avec nos clients, nous réalisons à quel point ce levier n’est pour autant pas le plus simple à mettre en œuvre, suivre et optimiser. En effet, il s’agit d’objectiver, rationnaliser la répartition d’un objectif national en objectifs individuels qui soient à la fois : simples, motivants, équitables, en phase avec la stratégie, faciles à gérer et financièrement responsables.

Par ailleurs, rappelons-nous au quotidien que le plan de primes supporte la stratégie marketing et commerciale, au même titre que le ciblage, le découpage sectoriel, les tableaux de bords,... Autrement dit, le succès de la mise en place opérationnelle de la stratégie de l’entreprise dépend de la cohérence de ce système tout entier. Dans les faits, gardons à l’esprit qu’un aménagement d’un de ces leviers peut en nécessiter un autre.

Dans le contexte d’évolution structurelle, institutionnelle et économique que connaît l’industrie pharmaceutique, une nouvelle donne réglementaire de la primabilité de ses forces de vente n’est pas totalement à exclure.
conseil-plan-primes-02Rappelons-nous, déjà en 2009 et notamment, les recommandations de la HAS suite à l’audit de la Charte de la Visite médicale (y compris la jurisprudence liée à l’avenant 1). Les prévisions étant incertaines, restons attentifs aux issues des débats des prochains mois.

Vous souhaitant une bonne lecture,

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Caroline Chéné
Consultant SalesWay
Responsable formation
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Marketing SalesWay,
16 nov. 2011 à 02:02